国双科技

2017-06-29 16:04 7498

这个在大数据时代下诞生的公司 , 是怎样一个存在?

姜丁毓

来源:互联网数据官
ID:internetcdo


上市、纳斯达克、神秘、低调、大数据第一股……2017 年 Q1 季度财报显示,净收入 1 亿元,同比增长 57.3%,国双到底是一家怎样的公司?宋星对话国双科技联席总裁李峰,13 个精选问题,了解这家公司发展、战略、观点和行业洞见。

iCDO专访团队:宋星、侯蘇芸

国双科技联席总裁李峰与iCDO创始人宋星

宋星:国双 05 年就成立了,为什么一开始就选择了数据领域?

李峰:国双的名字 Gridsum 就是很好的解释,Gridsum 是分布式计算(Grid)与加和(Sum)的结合。05 年创立的时候,我们就意识到未来的数据增长快于硬件增长,即使是最简单的 Sum 加和计算,也需要 Grid 分布式计算处理。国双的成立就是基于对大数据时代的预判,那个时候 data house、data mining 这些概念远远还没有出现。

宋星:越来越多的公司被打上大数据的标签,国双作为典型的大数据公司,和其他大数据公司的区别是什么?

李峰:可以从市场、时间壁垒和商业模式三个方面来理解。

首先,市场是检验企业最有效的方式,对于大数据企业也不例外,具体来讲就是看客户群体。国双服务的商业客户中,汽车领域有克莱斯勒、上汽大众、沃尔沃、北京汽车,快消有可口可乐、宝洁,还有诸如迪士尼、北京人保、国家大剧院等。

其次,时间壁垒,大数据一方面是技术,另一方面是方法,最关键的是需要为客户解决某个问题,而这是一个具体实践的过程,积累的时间是不可逾越的。有时候客户甚至都没意识到问题的存在,但我们通过在大数据领域十多年的积累和实践,解决了他们在实际中遇到的困难和问题。

再深入一点,就是商业模式,中国免费的数据分析类工具非常多,但国双 2009 年推出数据产品的时候就明确了商业化目标,采取收费模式,提供专业化的工具和服务。

宋星:能否为我们举一个案例?

李峰:早在 2008 年我们服务的欧莱雅和兰蔻,利用热力图的办法帮助客户识别左祯到右祯的用户体验转化,用消费者路径甄别作弊流量,这在现在看来也是非常落地的应用。再比如,我们帮助京东进行批量大数据上传,用大数据方法解决上亿关键词的批量处理、上传,报表执行等问题。这是一个基本数据操作问题,看似简单,但实际上是需要相当大的数据能力,是否能在合理的时间内完成直接影响着整体的规划和 SEM 管理。

宋星:刚才您提到收费和免费,这在中国市场是一个很特殊的现象,国双当初是如何规划?

李峰:实际上,有些产品是可以做到免费的,比如百度统计,品牌知名度和资源能力决定百度可以不收费。但是,如果需要更详细的数据分析,收费则是一个必要条件。

收费能驱动进步,带来客户黏性,通常客户付费了,才会真正的使用起来。实际上,收费也是对数据的尊重,证明这个产品的实效性和稳定性。比如,能够保证客户用了三年之后还能回溯数据,这是服务的承诺。收费产品也意味着我们需要服务好每一个客户,才能够保证市场推广的有效性,做有口碑的市场推广。

宋星:据我了解,客户对国双的满意度很高,你们是怎么来保证客户的满意度的?是否有一个衡量的标准? 

李峰:是的,你了解的没错。国双十余年来,一直将“专注数据 创造价值”作为企业的使命,客户的满意是我们所有工作的出发点。现在是信息社会,坏事可以传千里,好事也可以传千里。

我们对服务团队的要求就是“客户满意度”必须保证在高位,为此我们内部有很完善的机制,包括对团队进行专业培训、内部奖惩、以及考核要求等等。

对这方面的考核,我们采用的是业内通常的做法,就是看“客户流失率”。国双的客户满意度高,也就是说我们的客户流失率一直保持在较低的水平,低于行业的平均水平。

针对具体的客户流失,我们内部会进行总结,甚至会复盘该客户服务的全过程,从中找到原因,总结经验。

实际上,在流失的客户中,因为一些不可抗力的原因而流失的占了大多数。对于流失的客户,我们也会继续跟踪,希望陪伴客户一起成长。

宋星:回归到数据本身,国双在数据上的优势和规划是什么?

李峰:从国双的商业类产品线就能看出我们希望一站式解决客户的问题。


因为国双不但有广告数据,后端数据,还有搜索数据等等,包括正在推进的 CRM 系统,从分析型 A-CRM 到运营型 O-CRM,触及生态链的另一端,因为我们都清楚,CRM 是企业营销不可回避的环节,最后一定会在这里沉淀。

今年,我们的发展,明确深入 CRM 领域,希望用国双的 DMP 对接客户后台 CRM,这样做未必是替代掉 CRM,但是能够扩充企业的 CRM,产生业务价值。

宋星:国双把数据能力、计算能力和客户的 CRM 进行业务的对接,是否可以理解为希望进一步把数据分析落到实处,解决实际问题?

李峰:是的,大数据分析最关键的是要努力解决问题,落地价值,而不是停留在分析层面。从客户的角度考虑,你给我做一堆分析能怎么样,能比咨询公司分析的更好吗?

数据的运用有几个层次。第一个是采集,打通客户数据,这个难度不小;第二步是分析,这是国双最开始专注的领域,比如分析网站的用户体验,但是分析是不够的;第三步是预测,预测数据的趋势,大部分企业做到这里就停下了,但其实也是不够的。就像一个病人看医生,医生说,你今天有病,病的很严重。病人说那怎么办,结果你说不知道,那病人肯定很懊恼,还不如不知道。

国双是努力从收集、分析、预测,再到 to do,由浅入深的往前推进。比如,我们商业线最近成立了汽车事业部,运营商事业部,通过更专业的流程管理,真正深入业务,结合大数据场景,解决具体的业务问题。

宋星:所以是要做定制化,针对不同企业的解决方案?

李峰:商业线客户的解决方案不一定是单个客户化,但至少是行业化。汽车和快消的解决方案是不一样的,比如,上汽大众和可口可乐对 CRM 的重视程度就是不一样的。

行业定制是必然的、不可回避的,最起码我们要了解一个行业,这是入门大数据的一个最基本的路径。如果不站在客户的角度思考,不结合他的场景和语言是没有意义的。

同时,我们服务多个行业的好处是可以把这些营养都给到一个客户,这比行业内的借鉴更重要。行业内的借鉴最多是帮助你追上竞争对手,而跨行业的经验是独特的,具有创新性的。比如,服务汽车客户的时候,我们可以借助运营商业务支撑体系的经验,帮助客户在 CRM 和电商里面参考这样一个其他行业的先进体系。

宋星:这种行业化解决方案是否也意味着国双在组织架构上的调整? 

李峰:是的,国双商业线今年的重点就是在行业的解决方案和组织架构。比如,在销售体系内部有六大事业部,其中最有代表性的是汽车事业部和运营商事业部,另外还有汽车以外解决方案的事业部,传统的媒体事业部,做 CRM 的增值事业部和渠道事业部。

每一个事业部都像一个独立运作的实体,有商务拓展、数据分析和媒介等等,每个部门从研发到产品一条龙的服务客户,这样我们的服务会更深入,反应更快。大家也能够提高专业性,而且晋升通道也更明显了。

实际上,现在的一个大趋势就是每个人都必须是专家,而且必须是业务专家,纯粹的客情关系已经无法维系了,这是非常深刻的感受。

宋星:那么,国双是如何培养团队?

李峰:首先,国双重视产学合作,我们捐资了哈工大、人大、传媒大学,每年投入的研发经费超过千万,这让我们有机会接触到学术,引用学界领先的技术,惠及客户;数据科学团队和咨询师可以一起学习;咨询师又进一步影响销售和售前,让整个内部都有机会接触到研发和院校。


其次,我们在各大院校进行校园招聘,并不断改进内部培训体系,一步一步培养人才,国双大部分干部都是内部提拔的。

然后,我们很幸运的在社招中收获了一批非常棒的同事,一批和我们价值观一致的人。比如我们的 CTO 刘激扬,他是微软的 Top 5 资深工程师,也是微软亚洲互联网研究院苏州分院的创始人。

同时,企业文化也是非常重要的一环,国双有足够强大的技术学习环境,比如大家可以转岗学习,一个运营科学团队还可以同时到各个团队驻岗,数据分析团队也会到运营科学团队驻岗,团队之间能够保持畅通的交流。

最后,国双是一个技术公司,而不是一家广告公司。对于技术的投入很大,CEO 也是技术出身,整个团队的氛围和开放性也让更多技术实力强的牛人愿意加入国双。

宋星:深耕营销领域多年,您认为近十年来客户和市场环境有哪些变化?中国数据行业发展的机会和挑战是什么?
 
李峰:过去几年客户的变化是非常明显的,经过大数据的市场教育,无论是传统客户,还是互联网客户,进步的非常快,对于大数据营销、精准营销不仅不陌生,还很有判断力。这是一个非常好的变化,也正是由于客户的进步,让一些思维保守的人很痛苦,这是行业必须面对的,要求我们必须加快学习,提升专业度。

可以更好的地方在于,虽然客户要求变得苛刻,但审美观并没有提高。什么是审美呢?就是一些客户知道什么是好技术,但很难为此支付合理的预算。在国外,3%-5%的系统使用费是非常合理的,但在国内 1%都很不容易容被接受。

部分客户需要更好的技术,但不愿意付出更多的费用,不愿意为更好的服务和结果负责,这样很大程度上影响了整个行业的长远发展。有时候,客户也愿意支付更高的溢价,但是他的竞标是商务优先,零付费就会中标,遗憾的是,大家为什么会认为零付费会真正做事情呢?

在中国,不仅是广告业、技术业,很多行业也都存在同样的问题,努力和进步很多时候得不到相应的承认和溢价。

不过,我们在某些最传统的领域看到了进步,比如原麦山丘的面包,人们都慕名前往它的门店排队购买,因为它的面包质量很好,口感松软、味道好,价格贵一点,大家也会购买。我们也希望在软件技术领域,有更多的客户接受消费升级,愿意为有价值的解决方案和服务买单。

宋星: 那么,为什么在选择技术服务商会出现这么多挑战?

李峰:这是一个很好的问题,但也很难回答,但至少有几点可以和大家分享。

第一,技术和数据不像是面包,如果好吃大家都能分辨,但是技术是看不见、摸不着的,更多时候人们没有能力去区分“好的”与“不好的”技术。

第二,整个 to B 的采购决策很复杂,牵扯到很多部门,链条很长,影响因素很多。

第三,市场中仍充斥著不少急功近利的公司,追求短期利益,不在乎利润,为了留住客户,每年不得不以更低的价格服务客户,模糊了整个行业的标准。

所以,这个行业的发展特别需要大家共同维持,共同努力。比如一些媒体、一些行业观察者一起去推动,大家一起受益。

宋星:国双现在已经走在了行业前列,成功上市是一个非常鼓舞人心的事情,不仅对国双,对行业也是一个激励。但是,今天涌现出越来越多的大数据公司,也都获得了投资,会有压力吗?

李峰:非常高兴听到国双上市也是对行业的激励,其实,胜利还远谈不上,过去我们花很多时间不一定让自己变得多么聪明,而是从市场实战中学习与成长。

对于越来越多的竞争对手,肯定是有压力的。其中,很多更晚的开始,都有聪明的起点,看到了其他人走过的弯路,有些已经做的很不错了。我们团队的同事,每个月都有一个专门的会议去研究这些企业:他们是谁?为什么是他们?带来了哪些新的进步?比我们特殊的地方在哪里?我们是带着敬畏心去研究,也希望在成功的路上,坚持十年,最后一朝成功的是我们。

从另一个角度,我也相信,只有这些对手的存在,才能让一个行业进步。

过去我们常说抢蛋糕抢的人越多,蛋糕也越大,但现在我们做的蛋糕太小了,整个产业没有获得足够多的重视,没有形成规模化的预算。

所以,我们希望友商参与进来,与我们一起让客户意识到数据和技术的价值;我们也希望更多资本的投入,推动大家提升服务价值,一起把蛋糕做大。
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