企业的市场-产品是战略商业成功的起点，为此企业需要深入调研后认真思考，找出自己可以大展拳脚的市场并明确自身应该且有能力提供的产品。针对这一实践过程，管理学和市场营销的学者们总结了一些模型工具，典型的如SWOT、STP、安索夫矩阵Ansoff Matrix、波士顿矩阵BCG Matrix等。

一、什么是安索夫矩阵Ansoff Matrix？

安索夫矩阵Ansoff Matrix是一种战略规划工具，它帮助组织评估其产品以及市场方向，从而制定未来的发展策略。它是由美国管理学家伊戈尔·安索夫（Igor Ansoff）于1957年提出的。

如下图，安索夫矩阵Ansoff Matrix是一个二维矩阵，由两个维度组成：产品和市场。

矩阵的横向表示产品的现有状态和新状态，纵向则表示市场或客户群的现有状态和新状态。

安索夫矩阵Ansoff Matrix直指一个目的：增长。

二、 如何使用安索夫矩阵Ansoff Matricx？

这种战略不涉及扩展产品线或寻找新的市场，而是专注于现有市场来扩大现有产品的市场占有率。这种战略风险较低，且通常能迅速见到成效。

要落地这一战略，可以通过争取更多客户、鼓励现有客户增加购买来进行，为此可采取下常见的战术：

• 促销吸引客户购买：降低商品价格、广告宣传、买赠等促销手段，吸引更多客户的购买和客户的更多购买。

• 扩大销售渠道：增加线下销售网点、覆盖不同线上平台、增加销售时间，以覆盖更广泛的消费群体。

• 促销和服务提升：采取其他促销手段或提升服务质量来吸引消费者改变品牌偏好。
• 营销影响客户改变使用习惯：如通过增加使用频次来增加购买量，据说一天刷两次牙就是牙膏品牌营销影响的结果。
• 收购竞争对手：必要时，可以收购相同的市场中的竞争对手，把他们的客户转变为自己的客户。

市场开发战略是指将现有产品向新的市场或。这种战略可以帮助企业扩展其业务范围，并寻找新的增长点。相比于市场渗透，市新的客户群体销售场开发战略通常涉及更高的风险，因为它要求企业进入未知的市场。

市场开发的过程中，企业可能会对品牌定位和销售方法进行，但产品本身则不必改变，为此企业可以采取以下常见的战术：

• 使用新渠道接触新客群：过去受限于渠道难以向特定人群销售，而新的渠道能够有效触达，如通过手机社交App来接触年轻人群体。
• 找到产品的新用途以开发新的细分客群：找到老产品满足新细分客群的需求的用途，例如伟哥最早是作为一个用于治疗心血管疾病，后来却被找到了帮助男性保持雄风的效用。
• 进入新的国内市场(区域扩张)：在过去未能销售渠道未能覆盖的国内区域铺设渠道，向这些区域市场的客户销售。
• 进入国外市场(国际扩张)：对于过去长期聚焦国内市场的品来来首，进入国外市场销售现有产品能够获得额外的业绩增长。

• 研发新产品：利用消费者洞察和趋势分析来指导产品研发方向，开发新产品或改进现有产品，以满足现有市场上的新需求。
• 增加产品线：扩展产品系列，提供更多样化的选择给现有客户，例如，如果一家咖啡店只提供咖啡，可以增加茶饮、糕点或其他小吃。
• 技术/功能创新：利用新技术改进产品性能或用户体验，例如，使用更高效的生产技术或更环保的材料。
• 品牌延伸：利用已有品牌的影响力推出相关新产品，典型的如小米，不仅卖手机还售卖手机壳、充电宝、小米手表等数码配件和数码设备。

我们可以用可口可乐作为案例，基于安索夫矩阵Ansoff Matrix分析其在其近100年历史中采取的一些产品市场组合增长战略。

三、用安索夫矩阵AnsoffMatrix制定战略的基本步骤和各战略的优先级

当企业使用安索夫矩阵Ansoff Matrix来制定出切实可行的发展策略时，大致可以遵循以下步骤。

而面对四种战略，企业需要根据所具备的资源、能力和市场机会来进行选择，而根据按照这四种策略的实施难度和签字风险，一般遵循如下图的优先级。

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