这几年，各行各业都在经历破产、倒闭、降本裁员、业绩下滑、亏损、高库存等消息的打击。

除了大环境的变化，在商业链条中，各大电商平台面临流量见顶的压力后，为了维持消费者的留存，将压力传导给了各大厂商。

      面对这样的困境，在这样的恶性竞争之下，很多企业为了保证企业的正常运转，很多企业要么干脆躺平，要么就靠降价低利润维持基本的生存。因此各行业内都流传着这样一句话“价格多低的生意都有人做”。每当遇到这样的情况时，压力链条上的每一位幸存者总是咬牙切齿，但为了不让自己掉下去，自己不得不又一次充当被所有人痛恨的对象，哪怕已经是亏本在卖货。

      这时候三松兄弟想起一个和商业同样内卷的行业——“教育”，为了考入理想的学校，每个学生都在熬夜自习、周末补习，但是你冷静思考一下，如果所有人都正常上课、周末玩耍，可能和所有人都补习的录取率是一样的。当然，真实情况可能比这复杂。

      但为什么会发生内卷的情况呢？

      其实我们老祖宗就就已经在教育我们了，大家都听过“笨鸟先飞”，“早期的鸟儿有虫吃”。举个例子，比如学习，每个人的智商并不相同，你智商高学习 8 小时就会了，我智商低学完 8 小时，放学后还要补习 2 小时，要学习 10 个小时才会，然后智商高的人对智商低的人说大家不要卷，放学后都不准补课。智商低的我会想，凭什么呢？难道智商低就不配上好学校吗？我也想上好学校啊！

      这是一张广为流传的图，所有人都在卷价格，但是你不清楚这个人是高个子还是矮个子，是胖子还是瘦子。低价的水面下，这个是不是已经是强弩之末，是表面光鲜，还是有人默默得到了别人的帮助。

      很多人说内卷是因为环境变差了，是因为同行没有底线，是因为。。。，其实都不是。就像新能源汽车，有的厂商觉得价格战是良性竞争，有的厂商觉得是恶性竞争，感受不同是因为企业的底气不同。

      所以内卷的本质不是外部的环境，而是企业的内功先天不足。

企业经营的过程中，同行业的所有企业都处于同样的环境，但不同企业在供应链、资本、团队、技术、知识、资源等的某一方面先天不足。

      企业想要赚钱，但企业产品没有技术优势，同质化没有竞争力，最简单的方法就是比同行便宜一点，通过降价来让企业获得竞争力。但是降价就像包着砒霜的蜜糖一样，当下很甜，后果很严重。

      “卷”这种方法简单粗暴，快速见效，但这不是每一个有追求的企业家想要的。面对内卷的环境不能改变时，企业就要想办法改变自己，补足自己的先天短板，让自己的企业具备竞争力，最简单的方法就是借力外脑，让企业站在专业巨人的肩膀上。

      然而企业经营是一个复杂的问题，他包含了经营管理、生产管理、团队管理、财务管理、营销管理等多个方面，每个方面都有擅长的外脑，这就需要企业在寻找的时候自己去识别，今天文章篇幅有限，下次有时间专门给大家分享企业面临哪些问题应该找什么样的外脑，如何寻找、如何找到靠谱对应的外脑公司。

      今天三松兄弟作为一家营销咨询公司，重点给大家讲讲：什么是营销咨询？营销咨询的价值是什么？

      很多人可能会有疑问，企业内功不足，营销就可以让企业不再“内卷”吗？当然可以，但是也不必过于夸大说企业就因为找了某个营销咨询公司做了某件事情，企业就营收成倍增长。

      企业能够摆脱内卷是因为企业从资源、团队、技术、供应链等一整套的组合拳而产生的结果。营销因为广告语、企业形象等一个方面具体外在的点更容易被外界所看到，所以就被很多“外人”理解为全部是营销的功劳，也让很多面对困境迟迟不能发展的企业管理者将营销视为“救命稻草”，孤注一掷，寄希望于一句广告语就能让企业避免内卷，高速增长。

      而产生这样的误解是因为很多企业管理者对营销咨询并不了解，并不清楚实际的营销咨询到底为企业提供了什么价值。

什么是营销咨询？

      三松兄弟认为：营销咨询主要专注于为企业的市场营销策略和推广提供咨询、策划服务。它的主要作用点是消费者，通常结合行业特点、市场环境、企业发展阶段和经营状况等多方面因素，通过市场调研和数据分析等方式研究消费者的需求和痛点，策划和设计企业的产品、服务、价格、渠道和促销等各个方面，以此实现企业和消费者之间的价值交换。营销咨询更多的是对企业的营收增长负责，他的主要工作内容包括市场调研、产品定位、品牌推广、销售促进、效果量化评估等多个方面，价值呈现往往体现在企业的品牌知名度、销售业绩、市场占有率这 3 个方面。

营销咨询的价值是什么？

      三松兄弟认为：营销咨询是以提升企业业绩、市场份额，增强企业市场洞察力以及为企业提供长期的制胜之道为目标，运用专业的市场营销理论方法及敏锐的市场洞察，根据企业的实际需求，通过优化产品组合、提升品牌形象、加强渠道建设等措施，让企业能更好地满足消费者需求，帮助企业提升品牌知名度、市场竞争力和市场影响力。

      所以从上面的观点能看出，营销咨询和战略咨询、管理咨询、广告咨询等截然不同，也能看出营销咨询为什么可以在内卷的环境中帮助企业避免内卷。

      举一个例子，比如一个做快消品的企业找到营销咨询公司，想让营销咨询公司为自己的品牌提炼一句广告语让自己更具有竞争力。如果企业抱着这样的目的，营销咨询公司也认为提炼一句广告语就可以提高竞争力，那通常会产生一个结果，这句广告语有的企业管用，有的企业不管用。

      因为这真的只是一句广告语,那怎么做营销摆脱内卷呢？

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第一，要先自知。

      为什么这么说？自知包含对企业的自知，对竞争对手的自知，对消费者的自知，对市场的自知等等，企业首先要摆正自己的位置，也就是企业要对位。

      什么是对位？

    【 营销咨询】的起点：对位 ——“我在哪里”

      对位的本质是基于企业的可利用资源，帮助企业明确市场中“我在哪里”，找到当前市场中自己所处的位置。

      ◆ 【对位】是明确企业优势、是企业经营决策的根本

       设想一下，若一家初创的碳酸饮料企业不进行自我对位，以百事可乐为目标，将自己定位为“向百事可乐学习，力争成为可乐第三品牌”，模仿复制百事可乐的模式经营，那么可能会发生什么情况？没错，最有可能的就是资金实力差距，让一切的决策都无法有效落地，那么定位就成为了一句摆设的口号。同样，一家企业当其他实力不具备时，花费大代价提炼了一句广告语，也就真的只是一句广告语了。

      ◆ 【对位】是少走营销弯路、是降低营销成本的初始手法

      简单举例来讲，如果在一个陌生城市中，在GPS地图上输入一个目的地后只出现一个目的地标点，而没有当前位置标点，那么要前往该目的地你需要做些什么？在不明确当前方位的前提下，要想前往目的地只能不断询问路人摸索着该怎么走，这些都消耗了你大量的时间成本。如果发生在营销活动中，那么就是一笔不小的营销支出成本。

      在营销咨询中，【对位】包含三大要素：企业市场对位、顾客思考对位、核心竞品对位，而定位也应该是基于【对位】基础上制定的。

第二，要有明确的目的。

      一个企业想要不内卷，想要摆脱价格战，但是不知道自己想要什么。很多企业将目的定为明年业绩翻一番，3 年要上市等等，这个是目的吗？是，但这个只是实现目的之后所得到的结果之一。

      目的就是【营销咨询】的内核：定位 ——“要去哪里”    

      究竟什么是定位？走在大街上，可能经常会看到一些小店打着“发型设计专家”“正宗兰州拉面”等这样的标语，这些真的是定位吗？没错，这些是小店的自我定位，而不是以顾客为作用对象的定位。

      三松兄弟认为：“定位是顾客认为的，而不是你硬去告诉顾客的”，是顾客认为要选择你的关键理由。有效的【定位】一定是一个具体的【定位点】，而不是一个含糊的面。

      不少企业会认为【定位】就是一句广告语、认为是一个概念，所以会出现在概念上寻求差异化的情况。比如对手品牌的定位是健康，自己就不能再定位在健康上，这种是【定位】理解的一大误区。

      要明确有效的定位，即顾客认为要选择你的理由，需要在【对位】的基础上，找到顾客思考认知点，发现竞争对手的盲点，挖掘企业可发挥的自身优势点，找到能够匹配顾客思考认知点的最终定位点，这个最终定位点顾客一定是有具象的认知。

      比如同样是每日坚果，诉求都是新鲜，但洽洽是保鲜，百草味是分区锁鲜， 百草味为了实现分区锁鲜，从设备、工厂、研发、技术、推广、销售每个环节都做出了相应改变。

      那定位如何影响结果？假设有 100 个人对新鲜的思考认知点是分区锁鲜，那企业就能赚 100个人的钱，而这 100个人是就是企业要赚钱的市场。

      一个切实有效的定位，首先不是企业的概括，而是基于消费者的思考节点；其次不只是一句对外宣传的广告语，而是基于思考节点能指导企业经营的信条；最后不是落地一套放之四海而皆准的物料，而是匹配市场目标的战术落地动作。

       所以重申：企业陷入内卷的本质不是环境，是企业自身在某一方面的先天不足或欠缺。

       就像学生学习一样，没有考上理想的学校是多方面因素引起的，一个好的营销咨询就像为学生请了一个可以依据未来就业量身定制教学方案的老师。但这样，学生就一定能考入名校吗？每个人都有共同的答案。

      请所有企业谨记，营销只能让你相对不那么内卷，但营销不是万能的，企业能成功是因为组合动作的成功。

最后用一句话总结，有任何一个人或公司告诉企业：你只要用了我的xx，我就能让你营收翻倍、高速增长、不再内卷。

那不是对方坏，就是企业傻。

三松兄弟（上海三松品牌策划设计有限公司）——吸金大单品战略、元力IP原理的开创者

      一家以市场消费者为核心研究对象,以提升企业市场竞争力为目标,帮助企业系统化建设吸金大单品、建设品牌力的营销战略咨询创意公司。以脚踏实地、科学的分析研究方法为原点，为企业提供数据调查分析、市场战略、品牌战略、品牌定位、产品定位、品牌形象创意、市场营销规划、品牌推广、品牌监测等多项专业咨询服务。